蔡桐才:O2O不只是线上销售线下服务- 会客厅 - 360汽车网

2013年整整一年,天猫上的汽车用品销售额达到65亿,车品电商已早已来临。很多企业还没回过神来,B2B、B2C称霸天下的年代早已不复存在,O2O模式也在3年前已经开始风靡电商届。经过这几年的探索,在汽车后市场,只要一提起O2O,自然而然的会提起路畅。自去年底路畅受邀参加阿里巴巴集团“淘宝O2O项目”活动评选,并一举成为该项目首批“100家战略合作伙伴”之一。做为车机行业唯一阿里O2O战略合作伙伴,路畅在O2O方面的布局有何过人之处呢?且看这期360会客厅的重量级嘉宾:路畅科技有限公司副总裁蔡桐才带来的路畅O2O项目分享,论车机行业未来发展之道。

从B2B、B2C到O2O

消费习惯改变O2O也得“变”

消费者越来越热衷网购,并非为了价格更加便宜,是因为线上的价格更具公信力。

2013年整整一年天猫上的汽车用品销售额达到65亿,导航占了10%,在车品里面拍名第5。消费者的消费习惯在改变,电商时代不再是未来的趋势,而是早已来临。4月6日-12日“特色中国·湖南馆”试运营,7天时间有704万人访问,交易额6975万元,以前安化黑茶一年基本只有600万的销售额,这7天已经销售了1200多万,消费者来字世界各地。

线上所有的销售数据均可查询,有别于实体店销售员的夸夸其谈。这有利于加深网上标价在消费者心里的公信力。

案例,数据都在证明消费者非常热衷网购。蔡总告诉说,消费者网购并非全是为了价格更加便宜,其实那些在网上买得非常低价的导航销量并不是很好。路畅的产品价格在网上的售价不低,但在去年双十一却赢得行业最高销量。消费者选择网购重点在于,他们相信线上的价格更具公信力,所以在购物之前会习惯性的上网查询价格,他们更愿意相信网上的标价。

上海快3开奖结果其次,产品的销售数据随时可以查询,包括历史价格。这跟你到实体店购物,销售员告诉你的“这款产品销量很好,现在已经是最低价”是有所不同的,因为你无从考证销售员的话是真是假,而线上,每天每周每月的销量都能够一目了然。

O2O不只是线上销售线下服务,所有线上线下的互动都叫O2O

当全世界在夸夸其谈O2O的时候,能深得其精髓的并不多。有多少人认为,O2O就是线上销售线下服务?没有实践就没有发言权!路畅的O2O项目之所以能够在汽车后市场享誉盛名,这除了得益于它们有一热爱学习的蔡总,更重要的是它们有实践。

随着网络的飞速发展,O2O也发展成另一种方式,反向O2O,即线下到线上。

采访中,蔡副总表示,学习精神很重要。相信很多人并不知道蔡总曾经也对电商对O2O知之甚少,但不断的学习实践之后,有了今天让整个后市场为之瞩目的路畅O2O。

在蔡总眼里,线上销售线下服务那是最基本的,O2O不只是这样。他表示,O2O并非只有在天猫卖一台机器然后在线下安装,这种简单方式,3年前开始做技服佳的时候就已经在这么做了。现在路畅根据自己的需求,拓展了O2O的模式。除了最基本的模式以外,还包括了线上宣传线下体验、线下做团购线上购买、线上搞团购线下购买、线上给折扣券线下购买、线上送礼线下领取……当然这些制定出来的O2O模式,不见得每个都能用,需要一个个去尝试,用实践来证明可行性。但说到底,只有线上线下不停互动,才叫O2O!

开放技服佳平台只会为路畅增加光彩

O2O模式需要依赖强大的线下支撑,3年前路畅开始做技服佳,成为今天路畅O2O最重要的支撑。早已布局的“地网”正逐步在凸显它的重要性。

技服佳平台是公开的,不单只装路畅的机器,其它品牌的也装

蔡总表示,未来将会是平台化运作。目前技服佳平台已经报到天猫,这是公开的平台,谁都可以用,谁的机器都装。打造这个平台绝不是只为路畅服务。虽然卖的产品是以路畅为主,但基于全国范围内所提供的服务都是公开的。其实这样做对店家来说,他们在技服佳平台上能享受到平台给他带来的这样的优势,店里的生意机会会更多。

其次开放技服佳平台只会为路畅增加光彩,当所有人共同来托举这个盘子的时候,会更稳。到时候消费只需要知道“装导航,找技服佳”就好了,因为是开放平台,所以不单只装路畅的导航,其它产家的导航也装。

互联网思维是自主思维、诚信思维

互联网思维一词非常高大上,见谁谁都要来一句,你得有互联网思维,那啥是互联网思维?蔡总眼里的互联网思维还包含了自主思维、诚信思维。

在实体店经营诚信度备受怀疑的大环境下,互联网思维其实是诚信思维

自主是一个比较敏感的词汇,大至国家大事,小至日常生活。现在的年轻人,他们的成长环境被过于保护,比如升学选专业,很多家长会指手画脚,甚至帮其决定,甚至有些女生剪个短发还要接受家长一番“苦口婆心的教导”……这样的例子不胜枚举,而这样的成长环境会导致他们潜意识里对自主的向往。

蔡总表示,路畅分析过众多网购客户,他们讨厌线下那种讨价还价、退还不便……的购物模式。在网上购物,他们可以多方比价,冷静选择,不受干扰。可以有自主的选择权,东西到货不合适能退换,而当多方对比之后购买到喜欢且价格更优惠的产品时会很有成就感。

很多人都好奇为什么网购在中国会如此疯狂。有一个原因是在台湾、日本……等地方,实体店的服务都非常成熟,不论是从环境到服务都做得非常好,客户购物的时候没后顾之忧,销售都讲究诚信二字。折扣几天就几天,多少折就多少折,不像你在大街上看到一个店跳楼价最后3天,3天之后依然还在跳楼价。

  • 习惯在改变
  • 反向O2O
  • 开放技服佳
  • 自主思维
  • 铺服务网点

请问蔡总O2O体验店未来有怎么样的发展规划?

我们的O2O体验店是天猫的,这是一个开放的平台,除了安装路畅的机器以外,其它品牌的我们也安装。我们未来还希望提供上门安装,消费者购物之后,我们直接发货到指定的店,然后让店里带着机器去给客户安装。毕竟客户不懂机器,收货它也没法检查,或者让客户直接到那个店去安装。这个需要强大支撑,需要系统布局。 目前我们一边布局O2O体验店,一边设置服务网点。上周,广西一位刚买了东本CR-V的车主开车到浙江象山,导航出现一点小故障,他联系4S店,4S又联系路畅。蔡总亲自联系象山当地服务店,20分钟帮车主解决问题,车主非常开心。其实那就是一条线松了而已,如果我们当地没有售后网点,这个问题可能没办法那么快解决,我认为,未来渠道网点发挥的作用将会越来越重要。

蔡总刚提到服务网点,那么现在O2O体验店、服务网点这三者跟技服佳是什么关系?

O2O体验店是从技服佳里面挑选出来的。因为技服佳店的服务质量并不一样,只要参加过我们公司培训,在当地跟经销商、公司配合良好的技服佳店经过我们的层层筛选,才有资格成为我们的O2O体验店。也就是首先得先成为我们的技服佳店,通过我们严格的考核,在这里面会产生一批优质的店成为我们的O2O体验店,而在O2O体验店里,服务更好的才有资格成为我们的服务网点。

路畅的产品线也很丰富,目前安卓机也很火,请问蔡总目前安卓车机的销量如何?

如果是通过网络媒体的宣传、电商渠道来的客户,基本都会选择安卓。如果是到店的,年轻车主的安卓成交率也非常高。一提安卓他们会很惊讶,怎么车机也有安卓。有时线上客户咨询的时候没法直接成交,我们会建议车主到我们的线下旗舰店去体验,有去的客户成交的机率很大。

飞歌目前也在大力推安卓机,蔡总您对当前安卓车机市场环境有怎样的看法?

我觉得这样是对的,一个巴掌拍不响,市场上有其它企业一起推安卓,这样可以把市场炒热,安卓的市场自然就打开,而到时候只要一提安卓车机,在消费者心中自然就有我们两家。其实安卓机是未来的主要需求,系统很开放,我觉得“车联网+安卓”会是最棒的体验。只是安卓车机的成本高,不适合做低端产品。

说起车联网,前几天蚂蚁软件传到导航,告诉你前方正严重堵车,有实景图片看,然后再推送其它路线,包括其它路线的实景图片。这样的服务车主都会使用,而且一开始可以免费用,培养用户习惯,后期根据市场需求定价。导航重点还是在实时路况。

TA是谁
  • 2012年获金骏奖30年骄傲行业功勋人物“年度杰出经理人奖”
  • 2010年至今任职深圳市路畅科技股份有限公司副总裁
  • 2008年被郑州市外国专家局聘任为具有专业背景的台湾专家
  • 2003-2008年四川铭鹏贸易有限公司总经理
  • 2003-2008年成都特安特咨询顾问管理公司总经理
  • 1996年出任固特异轮胎大中华区营销总监
  • 1983年任台湾固特异轮胎业务代表,进入汽车后市场

蔡桐才,路畅科技公司副总裁。未见其人先闻其名,在后市场提到O2O必然提到路畅,名字自然如雷贯耳。第一次深入畅聊O2O,印象深刻。他潜心钻研O2O,在这方面有独到见解,并且根据公司需求拓展出多种O2O模式,反向O2O的提出更是让人耳目一新。设置技服佳,挑选O2O体验店,布局售后网点,路畅一直走在行业领先位置。

策划:

编辑:
赵子秀

设计:
Jeff

支持单位:
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